“来聚财”作为中国银行总行“千万商户大会战”业务发展蓝图的战略产品之一推出来，其愿景是为了拓展移动支付市场，填补小微商户营销中的产品空白，完善中国银行产品体系，为小微商户提供融合多渠道、多场景的高效、便捷的首单工具。
中国银行 K 分行“来聚财”聚合支付推出后，截止 2020 年 12 月末，累计拓展商户 3610 户，分布全行网点，涉及消费者约 10 万人。 “来聚财”商户相关数据分析有助于反映营销中存在的问题，并通过整理分析，及时对营销策略进行调整，促进中国银行 K 分行“来聚财”业务发展，提升中国银行 K 分行市场竞争力及盈利能力。
1、“来聚财”商户规模及活跃度分析
从图1可以看出，“来聚财”2018 年 9 月推出后，发展迅速，增速总体由快到慢，于 2019 年 1 季度展达到顶峰，之后由于业务方向调整以及监管机构入场检查，整体发展速度放缓。其中 2020 年 1 季度，由于春节及新冠疫情影响，拓展户数创新低，但随着复工复产的推进，2020 年 2 季度拓展户数有所回升。
当月交易满 30 笔可算为活跃商户，商户活跃率从 2018 年 4 季度到 2019 年2 季度连续大幅提升，2019 年 2、3、4 季度，保持超过 90%的高位运行，2020年 1 季度由于新冠疫情影响，活跃商户首次出现下降，商户活跃率较上季度下降29.07 个百分点，2 季度复工复产后，活跃率有所回升，但 3、4 季度由于受监管机构入场进行业务检查的影响，活跃率持续下降，4 季度活跃率仅为 29.49%，创“来聚财”业务开办以来的新低。
图1 中国银行 K 分行“来聚财”商户规模及商户活跃率
数据来源：中国银行 K 分行内部数据
2、“来聚财”商户交易规模分析
由图2可以看出，“来聚财”从 2018 年 9 月开办以来，商户交易额整体呈先快速上升再下降的趋势，2019 年 4 季度达到顶峰。2019 年 1 季度增速最快，环比上升 1397.9%，随后 2、3 季度较大幅度下降，2020 年 1 季度由于新冠疫情影响， 商户交易额较上季度出现下降，增速为-18.9%，2 季度有所提升，但 3、4 季度保持下行态势，增长率分别为-4.49%、-27.18%。
图2 中国银行 K 分行“来聚财”商户交易额变化趋势
数据来源：中国银行 K 分行内部数据
通过对中国银行 K 分行“来聚财”商户规模、活跃商户及商户交易额进行分析，我们可看出，“来聚财”业务在 K 分行刚推出时，商户户数、活跃商户数及商户交易额增长迅猛，这与 K 分行对“来聚财”的重视是分不开的，随后由于新冠疫情、监管机构入场检查，“来聚财”发展放缓，新增商户急剧下降，商户活跃度及交易额相应下滑，这对中国银行 K 分行“来聚财”的发展是极其不利的，但如此同时，工商银行、农商行在当地的聚合支付业务发展迅猛，因此，“来聚财”急需优化营销策略来改善业务发展低谷状态，稳客增客，扩大业务发展。
3、“来聚财”激励金规模及返还分析
从图3可以看出，“来聚财”激励金规模整体变化趋势与商户交易额整体变化趋势保持一致，先上升后下降，2019 年 4 季度达到顶峰，规模超过 20 万元。
2018 年 3 季度业务刚推出激励金返还比例即超过 5%，随后保持不低于 4%的返还比例，直到 2020 年 3 季度，激励金返还比例首次出现低于“来聚财”手续费费率 0.38%的情况，4 季度继续走低，仅为 0.33%。
高于手续费费率的激励金部分，可算商户的额外所得，市面上的其他聚合支付产品，最优惠的手续费费率是零费率，相较于此，激励金可使“来聚财”在价格上保持竞争优势，但“来聚财”本身的运行成本在 2%至 3%之间，这样就意味着激励金的补贴使“来聚财”无法实现盈利，甚至还会出现亏损的状态，因此以激励金作为“来聚财”的主要卖点是无法实现长期发展的，那么在减少激励金，甚至取消激励金的情况下，使用什么方式稳定存量商户，又用什么作为拓展新商户的亮点，是亟待解决的问题。
图3 中国银行 K 分行“来聚财”激励金规模及返还占比
数据来源：中国银行 K 分行内部数据
4、“来聚财”聚合支付商户类型分析
从表1可以看出，中国银行 K 分行“来聚财”营业部执照商户累计拓展户数最多，占比 65.24%，其次为摊位商户 1033 户，占比 34.04%，累计拓展户数最少的为连锁商户 22 户，占比 0.72%。拥有营业执照的商户相对摊位商户具有更大的稳定性，商户户主资金实力更雄厚，是更受欢迎的商户类型，但连锁类商户占比过少，应分析是否存在对连锁商户的营销力度不够的问题，连锁商店较独立商户经营能力、资金能力更强，是应重点拓展的商户类型。
表1 中国银行 K 分行“来聚财”商户入网申请分类占比
图4向我们反映了，中国银行 K 分行“来聚财”商户按商户经营内容来看，副食便利店占比最大38.91%，其次为餐饮类店铺 28.72%，烟酒类商铺仅占 6.54%，鉴于中国银行 K分行与当地烟草局有长期的业务合作，且关系一直良好，通过与烟草局的联动，2019 年、2020 年在中国银行 K 分行签订烟草代扣的商户分别为 265 户、189 户，但从现有的烟酒户“来聚财”占比来看，烟酒商户配置“来聚财”的比例过低。
充分利用好现有资源，加强对烟酒户的营销，是扩大“来聚财”客源，确保“来聚财”业务高质量发展的当务之急。
图4 中国银行 K 分行“来聚财”商户经营内容分类占比
