1、优势分析
（1）中国银行品牌优势
中国银行为国有大型银行，品牌知名度及公信力不言而喻。中国银行K分行成立于 1987 年，经过 30 余年的发展，在当地民众当中具有较高的认知度及认可度，中国银行K分行营业部是中国银行业协会评定的“中国银行业文明规范服务五星级示范网点”、贵州省银行业协会评定的“贵州省银行业文明规范服务百佳示范单位”以及黔东南州银行业协会评定的“黔东南州银行业文明规范服务十佳示范网点”。
网点内设置有便民服务区、公众教育区、母婴室，中国银行K分行辖区内 8 家网点均设置有户外劳动者休息区，为当地民众提供金融服务的同时，也带来了更便利化、人性化的附加服务，这使得中国银行K分行的可信度进一步得到提升。
（2）物理网点优势
中国银行K分行在当地共设置有 8 家物理网点，合理分布于当地的市区、开发区及县域地区。物理网点在拓展业务过程中发挥着“实体店”的作用，有利于给客户提供高效的售前、售中、售后服务，特别是当客户在使用“来聚财”过程中遇到问题，物理网点能充分发挥其地理位置的作用，工作人员能第一时间做出反应，上门为客户提供售后服务。
同时，物理网点的存在，为客户带来可靠感，不用担心存在后期找不到人的情况发生。
（3）客户基础庞大
截止 2020 年 12 月 31 日，中国银行K分行拥有个人客户 38.1 万户，信用卡发卡 3.4 万张，公司客户 3776 户，POS 机安装 674 台，手机银行月均活跃客户 1.2 万户，覆盖当地 70%的客户群体，辐射当地市区及周边 80%的县域地区。
庞大的客户基础，为中国银行K分行开展“来聚财”营销提供了坚实的基础，个体工商户、POS 机存量客户符合“来聚财”收款频繁、收款金额小的特点，并且此类客户日常收单需求较大，因此是开展“来聚财”营销的重要客户群体。
（4）金融产品丰富
中国银行K分行金融产品丰富，对于个人客户可提供大额存单、理财、信用卡、手机银行、基金、保险、房贷、装修贷等一系列金融产品，对于公司客户可提供公司理财、企业网银及手机银行、中银智慧付、承兑汇票开立及贴现、中银企 E 贷、银税贷等金融产品。
“来聚财”商户既具有个人客户身份也具有公司客户身份，可选择金融产品丰富，并且可以叠加选择。还可通过提供专属理财产品，进一步提高“来聚财”商户资金留存率，让“来聚财”商户享受额外优惠，提升商户专属感。
2、劣势分析
（1）营销力度不够
在营销队伍方面，目前，中国银行K分行在拓展“来聚财”商户时，均是由网点员工兼职进行，一方面网点员工人数有限，另一方面网点各项任务指标繁杂，员工已不堪重负，这直接导致“来聚财”外出拓展受限，拓展商户的速度及质量均显乏力。如将“来聚财”产品的拓展从网点剥离出来，聘请专门的营销队伍或者就行内员工成立专职的营销队伍，“来聚财”的拓展将得到有力支撑。
在营销激励方面，根据上级分行的要求，中国银行K分行对“来聚财”的拓展实行 30 元/户的奖励，网点所有员工可参与奖励，但奖励是按季兑付，缺乏及时性，如遇费用不足，奖励金额还会出现无法足额对付的情况，加上“来聚财”
办理较繁琐，售后要求高，这些都会让员工产生付出与收入不成正比的感觉，导致员工拓展积极性不高。
（2）自主权较弱，业务发展不灵活
中国银行K分行为二级分行，业务发展方案、产品发展规章制度受一级分行及总行的约束，自主权较小，“来聚财”发展过程中，场景搭建、与外部单位进行合作涉及费用投入时都必须报送上级分行审批，并且还需要按要求进行项目后评价，审批时间漫长。
这可能会造成拓展不及时，导致客户流失。此外，中国银行内部风控体制严格，在商户准入，使用过程中风险管理要求较高，这样会将一批有需求但资质不太高的客户拒之门外，同时，中国银行受制于银保监会及人民银行，在业务发展过程中必须严格按照监管要求，不能出现违规事件。
（3）缺乏裂变要素，业务发展缓慢
“来聚财”功能单一，除了收单、对账之外，不具有社交、金融等其他附加功能，更是在生活、出行等方面没有涉足，因此，这造成“来聚财”缺乏裂变的支撑点，“来聚财”商户之间相互独立，缺乏资源共享、客户共享的渠道，造成“来聚财”的发展仍然靠网点员工逐户营销，没有形成社交裂变，发展整体呈现缓慢的态势。
（4）用户体验待完善
商户是“来聚财”聚合支付的核心竞争力，商户体验的提升直接作用于“来聚财”的发展。“来聚财”商户申请流程较繁琐，对于部分操作性较差的客户群体体验不佳；激励金提现设置门槛，使用流程复杂，大多数情况须通过网点人员的帮助才能完成；语音播报不及时、售后不及时等方面都会影响到客户的体验，对于“来聚财”的发展有害而无利。
3、机会分析
（1）小微市场主体活跃
2019 年我国市场主体 12339.5 万户，其中个体工商户 8261 万户，占比 66.9%。在我国民营企业是重要的市场主体，而在民营经济中，中小微企业占了大多数。
随着我国“放管服”改革一步步推进，维护公平竞争，坚守安全底线，促进质量发展，加强消费维权等相关政策的落实，市场环境得到了较大的改善，市场主体在企业开立、注销、纳税等方面得到了更大的便利，进一步激发了市场主体活力。
中国银行K分行所在地也享受到了政策福利，市场主体表现活跃，如表1 所示，中国银行K分行所在地 2016-2020 年市场主体年平均增长量超过 5 万户，其中个体工商户的占比除 2018 年为 76.1%，其他年份均超过 80%。从以上数据可以看出，中国银行K分行所在地市场主体增势较好，个体工商户发展活跃，而个体工商户是“来聚财”的重要客户来源，因此这是非常利于“来聚财”的拓展的。
表1 中国银行K分行所在地近五年市场主体增长情况及个体工商户占比
（2）社会消费品零售额持续增长
根据《2019 中国居民消费升级报告》显示，消费已成为我国的经济支柱，从 2014 年起消费对于 GDP 的贡献率超过投资，此后保持较高水平，2018 年消费对 GDP 的贡献率高达 76.2%。根据表2所示，中国银行K分行所在地社会消费品零售总额近五年保持增长态势，2016 年增速最快为 13.4%，此后增速逐年放缓，其中住宿业和餐饮业零售额由于 2020 年疫情影响，增速出现负增长。
从行业角度来看，餐饮业零售额除 2020 年受疫情影响，其他年份的增速均明显高于社会消费品零售总额增速。
零售业与餐饮业与“来聚财”商户拓展密切相关，零售业商户与餐饮业商户是“来聚财”重要目标客群，零售业消费者与餐饮业消费者是保持“来聚财”商户正常运行的重要主体，是“来聚财”商户活跃与否的决定性因素，因此零售业与餐饮业零售额逐年增长，对于“来聚财”拓展是利好因素。
表2 中国银行K分行所在地近五年社会消费品零售总额增速
（3）人均可支配收入不断攀升
近年来我国人均 GDP 不断攀升，2013-2019 年人均 GDP 年均增速达到 8.39%。
我国城镇与农村居民人均可支配收入持续增加，2018 年分别达到 39251 元和14617 元，同时，收入持续增加，恩格尔系数走低，数据显示，我国城乡恩格尔系数分别由 1978 年的 57.5%和 67.7%降至 2018 年的 27.7%和 30.1%。中国银行 K分行所在地居民人均可支配收入近五年虽然增速有所起伏，但仍保持增长趋势。
如图1所示，中国银行K分行所在地不管是城镇居民还是农村居民可支配收入都是逐年增长的，2020 年城镇居民及农村居民人均可支配收入分别达到 34520元、11082 元，同时可以看出，农村居民人均可支配收入增速近五年均高于城镇居民人均收入增速，这可以看出，下沉市场是一个值得关注的消费新增长点，农村居民由于房贷、房租、车贷等刚需性支出较少，经济压力较小，因此消费意愿更加强烈。
图1 中国银行K分行所在地近五年居民人均可支配收入及增速
4、威胁分析
（1）第三方支付垄断
2019 年我国第三方支付交易规模达到 201 万亿元，包括通过电子钱包进行的消费支付、金融支付、个人支付及其他支付交易。支付宝、微信的交易规模分别是 111 万亿元、80 亿元、两家公司合计市场份额超过 90%，形成双巨头格局。
由于微信具有社交功能，支付宝有淘宝购物作为强大的流量入口，截止 2020 年底，微信月活用户超过 12 亿，支付宝活跃用户超过 10 亿，如此庞大的客户基础，微信和支付宝成为小微商户的收单工具是顺理成章的事。商业银行推出的聚合支付是由第三方支付孕育而生，虽然接入了微信和支付宝，并对支付渠道及场景进行了整合，但支付宝和微信对移动支付市场的绝对占有率及产品的高普及率对银行的聚合支付是巨大威胁之一。
（2）同业竞争加剧
2016 年银联发布二维码支付标准后，商业银行开始发展聚合支付业务。2018年以来，商业银行纷纷开始涌入二维码移动支付市场，较快聚合支付业务的发展，中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、农商行、邮储银行均已推出自己的聚合支付产品，同时其他股份制商业银行、地方性商业银行也已开始投入研发聚合支付产品。
凭借着具有前瞻性的业务战略布局，中国银行K分行在当地率先推出聚合支付产品“来聚财”，并在短时间内积聚人力、财力，迅速在当地铺开，但发展放缓后，当地工商银行、农商行迎头赶上，由于产品同质化严重，已对“来聚财”产生了一定的取代效应。
表3 中国银行K分行所在地商业银行聚合支付产品
（3）金融监管趋严
中国银行保险监督管理委员会（以下简称“银保监会”）2018 年 4 月 8 日成立。至此，我国金融监管形成了全新的“一行两会”格局，此项调整体现了中国对于防控金融风险的迫切需求。2020 年 6 月 23 日，中国银保监会发布《中国银保监会行政处罚办法》，中国金融监管逐步朝严格、规范方向发展。
对于聚合支付类产品发展之初，呈现野蛮生长的局面，非法“二清”、客户信息安全、为反洗钱不法分子提供资金划转通道等违规问题逐一显现，聚合支付市场急需整顿。2017 年中国人民银行发布《关于开展违规“聚合支付”服务清理整治工作的通知》，全国金融标准化技术委员会 2018 年 6 月召开会议，对聚合支付安全技术规范征求意见。聚合支付将不断完善监管体系，事前准入、事中监督、事后处罚全流程保证业务合规性。
5、综合分析
鉴于以上分析，如表4 所示，形成中国银行K分行“来聚财”聚合支付营销 SWOT 矩阵。
表4 中国银行K分行“来聚财”SWOT 分析模型
通过对 SWOT 矩阵进行分析，中国银行K分行在品牌优势、物理网点布局、客户基础庞大、全方位金融服务上均有优势。同时平台也能够通过打造支付场景、线上线下结合、物理网点引流、各种促销手段等因素来获得发展契机。因此，基于抢占机会，发展优势的基本原则，建议“来聚财”采取 S-O 战略。
具体策略为着力打造高频消费场景；线上、线下结合，拓宽获客渠道；合理应用物理网点优势进行推广及引流；做实自身存量目标客户营销；围绕“支付+”，提供更多的附加金融服务；利用促销加速客户转化。
