在保险行业转型、新旧态势切换的的市场大背景下，梧桐树以更积极主动的姿态去迎接行业变化，不但构建了数字化、平台化的专业体系，还打造了线上+线下的融合业态，通过赋能保险经纪人转型，走出了一条高质量发展之路。
来源|《中国保险家》杂志
文|本刊记者 谭晓影
保险业是国家实施保障战略的重要组成部分，即将迎来新一轮成长周期。作为数字化时代的新兴行业，互联网保险被视为行业增长的新引擎。具备互联网基因的梧桐树，不但构建了数字化、平台化的专业体系，还打造了线上+线下的融合业态，通过赋能保险经纪人转型，高效连结专业金融保险服务与普通消费者，不断积累跨越行业周期的力量。
“新一代，实力派。”作为新一代保险中介，梧桐树始终致力于贴近市场变化并保持可持续发展。近期，为延展发展战略上的纵深，梧桐树全面发力品牌升级，携全新品牌形象再度登陆央视黄金频道，为大众呈现出一个实力与活力兼具的新一代保险中介形象。
跨越行业周期，寻求高质量发展
在社会的经济循环和金融发展中，保险中介既是保险公司的销售主渠道之一，也在促进产品创新、加强风险管理、改善保险服务等方面发挥着积极作用。保险中介机构不但能够发挥“保险连接三百六十行”的“连接器”作用，也更加贴近市场、了解客户，能够满足客户差异化、个性化的保险需求。
作为中国新一代全国性、综合性保险经纪公司，梧桐树从长期保障的全域数字化场景获客起步，在快速变化的市场中探索、深耕，逐步形成了一套自有的经营体系和服务标准。
自2017年品牌化运营以来，梧桐树依托于“科技+服务”的核心模式，实现数字化技术与人性化服务互相融合赋能，为个人、家庭及企业客户，提供在售保险产品数百款、全方位风险保障解决方案及全流程保险服务。五年间，梧桐树保费规模复合年均增长率高达150%。
基于对行业的深刻洞见及对政策的积极响应，2022年3月15日，梧桐树作为中国首家全国性保险中介正式宣布入局独立代理人赛道，以更积极主动的姿态去迎接行业变化，走出一条可持续的高质量发展之路。
即便受到疫情冲击，在行业普遍收缩和困顿的情况下，梧桐树仍然实现逆势增长，2022年总保费同比增长79%。不仅如此，梧桐树还实现了全国业务纵深扩展，截至2022年底，梧桐树在全国已经设立了8家省级分公司，覆盖全国经济发展活跃地区。
梧桐树保险经纪线下事业部总经理路征介绍，梧桐树现阶段的发展，不但有“量”，更追求“质”。2022年全年业务规模有非常好的成长，经营效率也伴随着科技力量的优化和更多管理人才的不断加入，持续提升。同时，公司对客户服务和合规经营的严格要求，也让梧桐树的服务品质在市场上取得了比较好的口碑。
据悉，梧桐树连续多年13个月的继续率都在90%以上，每年都会有大量的客户服务工作，2022年全年，协助客户理赔7000多件，总计金额1.4亿元，客户回访满意度高达99.9%。在刚刚结束的“2023年保险中介发展高峰论坛”上，梧桐树斩获2023“年度保险中介信赖品牌”，获得业内专家、行业媒体及众多客户的认可。
发挥平台效应，打造高素质人才队伍
对于建设经纪人团队，路征相信好的人才是一切的根本。无论是梧桐树的品牌建设，还是人才培养，都力求让每一步都稳健、扎实。“我们会面向三五年之后的市场去做人才的积累，在相对长的周期内，寻找到合适的人才，并提供完整的赋能培训和充足的线上线下资源，虽然步伐不快，但是当模式和口碑建立起来，未来一定会产生深远的影响力。”
“为了打造高效能的经纪人团队，梧桐树目前招募和吸引的仍然是精英人才，产能和收入要求更高。”路征表示，梧桐树在早期筹建队伍时，对于人员的筛选和把关十分严格，团队成员画像以MDRT成员为主，而且在团队建设发展中，他们始终有非常明确的坚持。
“第一，我们不去做传统的人海的模式，也不追求速度和规模，我们要实现高质量服务水准，具备扎实、专业的业务能力，能够精准匹配客户的服务需求，为客户带来更好的保险咨询体验和更高的价值。第二，梧桐树能够通过赋能和人才培育，拉长经纪人的职业生涯周期。目前，行业内13个月的平均留存率只有20%左右，梧桐树会在新人进入客户枯竭的周期之前，通过线上平台的推广投放，给予客户资源支持，让经纪人能够真正去展现他的专业，实现职业长远发展。第三，让进入梧桐树的优秀人才能够获得符合预期的回报。我们曾探讨梧桐树的线下模式在一个城市里面的成功标志是什么？最终一致认为，我们的外勤业务人员收入能够稳定达到当地的社平工资三倍以上，这就是我们的标准。”
不仅如此，路征还表示，梧桐树实行“人才引进”和“人才培养”两手抓。通过规划招募培训、日常经营、荣誉体系、客户活动、职场布置、晋升发展等等，梧桐树能够多维度赋能经纪人转型。“梧桐树第一阶段是吸纳深谙保险行业的专业人士，随后公司也会引进高素质、没有保险行业经验的新人，通过专业的培训和明确职涯规划，把新人培养成更符合当下市场客户需求的保险经纪人，为客户带去差异化、更具价值的保险服务。”
除了人才培养机制，梧桐树能够吸引行业资深绩优人员，也源于其多维度的平台资源赋能。梧桐树与全国众多大型保险公司合作，已签约90多家保险公司，合作接近2000款产品，使经纪人天然具备更大的选择空间和机会。
此外，梧桐树的产品创新、产品定制、线上线下整合营销也是推动经纪人团队高效发展的关键因素。路征表示，“梧桐树联合多家保司定制了涵盖年金保险、终身寿险、重疾险和医疗险等多类型产品，售前依托创新性产品来满足市场及客户差异化、个性化的保险需求，售后借助高品质服务平台解决客户长期服务问题，为客户打造完整的个性化保险服务闭环。”
在这样的高水准人才队伍建设思路和平台的有力托举之下，梧桐树实现了人才队伍规模和质量的双赢。截至2022年底，梧桐树线下从业人员本科以上的学历占比达到77%，硕士以上学历占比达到17%，高学历的人员的占比远超行业的平均水平，有六成以上成员达成MDRT标准。
高效能的经纪人团队建设成为梧桐树大步向前发展的有力支撑。“我们在2020年12月开始筹备线下业务，2021年9月正式启动，已经取得了一些初步的成果和成绩。以北京分公司为例，2022年在9个月的时间，梧桐树实现了千万元的规模保费，团队规模虽不庞大，人均的产能却远超行业水准。”路征表示。
在保险行业逐渐向智能化、个性化、市场化方向发展过程中，行业需要更精细化的分工，也需要深度整合。梧桐树立足行业发展趋势，联合多位知名高校保险专家学者共同创立梧桐树保险研究院，构建保险理论界和实务界沟通的桥梁，使专业保险人在实务工作中吸收运用最新理论成果，推动中国保险业的创新和进步。
线上+线下融合业态，拉动增长新引擎
当前，数字化不仅是保险行业的发展趋势，也是保险企业开拓市场、差异化竞争的重要战略。《2022年中国互联网保险消费者洞察报告》显示，我国保险行业有望迎来新一轮成长周期，互联网将成为主力购险渠道，保险业务全流程逐步向线上化、智能化转变。
在路征看来，“科技+服务”双轮驱动是经纪人业务模式破局、持续发展的关键，梧桐树通过培育和赋能团队，与互联网平台协作，通过线上+线下融合业态，拉动增长新引擎。“现在消费者保险意识日益增强，但决策周期越来越长，营销伙伴的效率越来越低，业务自然就进入到了瓶颈期，我们希望通过互联网平台解决获客、营销当中的效率问题。”
具备互联网基因的梧桐树，在保险科技领域已经取得了不错的成绩，并探索出了一条可循的保险数字化路径，沉淀了一套在线上接触客户、开拓客户、成交客户、服务客户的完整流程。
目前，梧桐树线上+线下融合业态，已经能够持续赋能线下经纪人。以梧桐树“同城优客”项目为例，线下经纪人能够承接来自于线上客户的精准需求，省去了传统获客养客的中间环节，新模式可以有效提升展业效率，同时充分发挥经纪人的专业能力，真正实现了“把专业的事，交给专业的人”，这一模式也很好地帮助经纪人拓展了自己的用户圈层，有效带动了加保和转介绍经营。
路征强调，梧桐树虽然是一家具备互联网基因的公司，但在经营过程中还是非常尊重线下行业发展的客观规律，尊重传统但不守旧，坚持创新但不忘本，为线下经纪人发展提供有利土壤是梧桐树的长期规划。
在路征看来，经过三十多年的洗礼，现在保险行业已然迈向分水岭，其发展空间从高速度低质量转为高质量中等速度。这就需要更高素质的从业人员、更专业的销售服务、更全面的产品供给。对于梧桐树来讲，打造“高水准”团队是梧桐树不变的目标，未来也将坚定走精英化中介经纪人的发展道路，推广和复制成功的分公司经验的同时，不断完善经纪人赋能体系的建设，让业务人员的工作能够更顺畅、更高效，业务品质更健康。
作为中国新一代保险中介的代表企业，梧桐树能够快速发展、获得行业认可及客户信赖，其背后离不开企业始终秉持的长期主义理念，对“真实、真心、真诚”价值观和专业服务的坚持，以及一群高素质的新保险人对于客户需求更精准的洞悉和对服务更极致的追求。
当前，梧桐树正以品牌升级为重要着力点之一，承接企业发展战略上的纵深，赢得客户的认可与信赖、推动企业价值持续提升，始终以新标准、新服务、新科技，让经纪人获得更强劲的平台托举，让客户获得更安心的服务，让保险真真切切造福社会。