刘春雄：郑州大学教授、清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授
这仍然是一个电商惯性思维的问题。
在电商体系中，拿线下大单品砸价，这是常规操作。直播的“全网最低价”更是强化了电商低价策略。
即使是新品，也是反复打价格战，迅速把一款好产品打废了。所以，电商基本没长线产品，没有长期主义，都是短期变现。
渠道数字化过程中，这股妖风也进来了。
特别在渠道数字化早期，数字化部门没有与线下部门整合，又要考核KPI，就容易玩起砸价的把戏。
还有一些企业，为了在数字化方面不落后，又没有找到好的办法，总要做出点“业绩”，也想到了电商砸价的办法。
总之，提出这个问题本身，就说明在渠道数字化方面还没进入状态。
首先，要渠道数字化早期，我们主张以“推新连接”为主。即通过新品连接用户。
有线下操作经历的人都知道，推新品一般有线下促销政策，一般不会直接降价，更不会“最低价”。
请注意，促销政策与降价不一样。促销政策是让消费者“占便宜”，降价是直接便宜。
促销政策是阶段性的，有条件的，可以恢复的。降价是长期的，不可恢复的。
电商平台为什么用户黏性差？就是价格的双重属性决定的。
因为降价，所以有订单。因为大家都在降价，所以订单不稳定的。
线上也有促销政策，基本上是“套中套”，以增强用户黏性为主。现在已经成为共享政策。
其次，厂家的线上商城，多以b端没有的产品为主。
说到这里，就要讲一讲渠道的“SKU漏斗”现象了。假设厂家（F）有100个SKU，那么，经销商（B）可能有50个SKU，门店（b）中大店可能10个SKU，小店可能只有1-3个SKU。
这种现象，称为渠道SKU漏斗。厂家大量的SKU，消费者在终端是买不到的。
bC一体数字化，线下商店，线上商城。线下门店是大单品的天下，线上商城是长尾产品的天下。
我们主张，线上商城以线下没有的SKU为主。也就是说，线上商城以小众产品为主。
小众产品的好处有两点：一是毛利高；二是用户黏性强。
注意，小众产品的用户黏性在营销中很重要。过去在线下的“末位淘汰”过程中，小众没有生存空间；后来在电商平台，大厂家受MGV压力，也希望尽可能增加流量转化率，不敢太关注小众产品。
第三，线上也有促销政策，但尽可能少用单品促销政策。
传统线下的促销政策大致有三大目的：一是推新；二是批量购买；三是产品组合销售。
前面讲过，推新品一般是有条件的，不存在干扰价格的现象。
批量购买也是有条件的，条件就是“批量”，也不存在干扰价格现象。
产品组合销售的政策，更是无法落地到具体某个SKU，不会形成对价格的干扰。
中国消费者有一个特殊的消费心理现象“占便宜”。
记住，是“占便宜”而不是“便宜”。
越是便宜，越无便宜可占。
电商早期的大折扣，就是一种“占便宜”。
但是，当反复操作“占便宜”，并且是单品“占便宜”时，就变成了便宜。
要注意，“占便宜”的价格是可以恢复的，一旦变成“便宜”则无法恢复。
20年前，我就总结过KA店的现象“促销天天有，周周变”。
促销政策“天天有”，是因为消费者爱“占便宜”。
促销政策“周周变”，是因为不要让促销变成降价。
解决线上线下价格不一致的关键，是让线下线下融为一体。
同样是线下，街边小店与KA店促销政策不一致，但没有成为大问题，就是价格不一致的后果，由同一个经营主体平衡。
线上线下出现价格不一致，如果渠道部门与数字化部门是一个经营主体，自然会找到平衡点。
如果是两个不同的经营主体，就会以损害另一经营主体的方式获取利益。因此，渠道数字化必然贯彻线上线下融合的理念。
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