基于长尾效应的创新销售方式，出奇出新造就“少就是多”
赖阳：
这样（创新的）销售方式可以很好地脱离价格战，特别是现在由于网络的发展，有一个很大的变化就是过去我们发现比如在超市里百货店，大家品牌卖的都一样，产品都差不多，二八法则遵循一个二八法则，就百分之二十个商品实际上能满足百分之八十消费者的需求，经营这个满足百分之八十消费者需求的这些产品，那么一些特色的、个性的商品的商家就不会去卖，因为卖这些商品可能这样的消费者很少能找得到；但是现在电商的发展，尤其是直播的发展，它可以把把这种小众的商品特别突出的展现出来，也许大多数消费者不感兴趣，但是即便在人口比重很低的感兴趣消费者集中起来的话，那么规模也是非常可观的，所以这种销售进入一种长尾理论这样的转变，这种长尾的结构变化使得个性特点的商品，得到更好的推荐；商家他们家就会去动脑筋，做面向自己特定的消费人群，尽可能让他们创造出独一无二的体验的产品，而不是简单的、大众化的产品；这时候这些产品可以跳出价格战；而另一方面，从商家的研发和创新设计上来说，也是需要进一步的加大投入，现在消费者越来越愿意为颜值买单，越独特的性能，独特的研发出来的独特价值来买单；所以在这方面有更好的投入；推出的爆品跟其他竞争对手呢拉开了这个差距，不再挤在一个价格战的体系当中，那这样的产品也更容易脱颖而出；所以电商的话，要想从平台化之后，所有商家摆在一起竞争，完全同质化的产品，打极致的价格战；转变为给消费者独一无二的价值，跟其他竞争对手不一样的产品，用这样的方式得到喜爱自己的独特消费者的认同，并且通过现在新型的直播方式传播出去，那么（转变就会带来）更好的发展；所以实际上这个变化需要我们几个方面努力：
第一，现在电商做各种各样直播方式的展现；
第二，我们商家、厂家、品牌商要做很大的变化，这一点实际上是很有挑战的。因为我观察到我们很多的品牌方面临了很大的转型的压力，不转型的企业经营的困难是很大的；因为它同质化的产品即便走了量，可能很难盈利。但确确实实我们看到有一部分确实在做出转型努力，并且有所成就的企业跳出了这个传统的模式，能够占据了整个产业的制高点。所以实际上我们希望通过这节目提醒更多的这个品牌商去思考自己的发展模式的问题。不要我看这个市场大不大，电商价格战竞争对手达到什么程度等等，而是找自己面向消费者，自己有什么核心优势，是创造独特的价值，跟其他竞争对手彻底拉开差距，这样的话我们才能够有一个更好的一个发展的前景。
传艺：
正如刚才嘉宾所提到的网络电商要跳出传统的发展模式，展示有特色、有个性的商品，最好在消费的环节增加一些情感因素和文化因素。那么随着端午、暑期等消费旺季的到来呢，居民的节假日、休闲、购物、出行、旅游等消费需求将会进一步释放。那也想问问李老师啊，您认为各地如何加快培育和挖掘个性化、定制化的消费潜能呢？
新技术赋能消费 改出路径依赖 共赢才是出路
李犁：
我顺便举个例子吧，对于下个阶段释放这个消费潜力、提高相关的消费啊是有益的。大家知道我们讲这个休闲购物、出行旅游啊，出行旅游是没法儿用什么AR/VR技术完全取代的,因为你在视频里面看着多高级的三d技术,也是百闻不如一见，你还不如到现场，消费旅游资源这个没有办法用更高的技术来代替，应该实事求是这么说，但其他方面就未必了。譬如说我给你举个例子吧，现在这个数据显示能够与消费者互动，推销商品比较有效的是AIGC技术，就是这个人工智能内容产生技术；据这个不完全统计，所谓的AIGC技术能够给商家，特别是这种线上的商家带来成交额的带动是增加多少了？以双十一为例，增加了百分之二百二十三，也就是两倍；个人觉得为什么会形成这种情况，是因为很多消费场景，消费者那么，使用这种技术和不使用这种技术差别很大的；我刚才已经提示了，其实老百姓不仅仅是关心价格，还关心它各种功能，还有品牌的对比，屏幕上或是在一个手机的APP上，他会把这些消费者关心的这些功能对比，品牌对比等等一次性呈现出来。这些呈现比单纯原来所谓的一个网红在那儿唠唠叨叨，不断的表演要强得多。因为它比较客观，所以AIGC技术的使用，在零售领域里面的s使用潜力或赋能的空间是非常巨大的；因为我个人是觉得：现在消费一定要讲三方三赢，哪三赢？就是消费者要赢、商家要赢，平台本身也要赢。如果你让其中一家在这个平台上受到了利益损失，这个模式就是不可持续的。所以我个人是觉得：在目前的这种暑期、端午这个即将来到的消费旺季，一定要使用这个新兴技术来提高消费者的认知，来给消费赋能，给三个方面都赋能，不仅仅给一个方面来赋能。
传艺：
是的。李老师提出要以新技术赋能新消费，比如说AI人工智能，还有呢Vlog、短视频等等啊，都可以打造智慧消费的新场景。那也想问问赖院长，您认为各地怎么样能够挖掘个性化和定制化的消费潜能，让夏季消费真正的热起来呢？
赖阳：
这就需要三个方面的努力。
实际上一个是品牌商研发设计上的持续的投入；
第二就是我们的这个商家，特别我们实体店，无论是实体店单店的升级改造，还是街区的升级改造，在营造很好的这个文化、艺术、个性的这个氛围，在调整我的业态结构、品牌结构上，在调整我的这个商业环境、商业模式上也要做出改变，这样呢才能够厂家品牌商，到商家、零售商都发生这样的变化；
第三希望政府有关部门对消费的促进给予更多的支持，营造更好的营商环境。比如北京。那今年连续出台了多个促进营商环境的有关文件，里面对于商家的经营给予了更多的这个创新方面的支持和一些个这个业态突破的支持。
那么在这些方面也都针对了现在商家遇到的种种的问题，希望这种的支持能够进一步地加强，并且落在实处，能够可操作，让我们的这个商家有更宽松的商业经营的环境，得到更好的这个施展的空间。
传艺：
是的，正如两位嘉宾所说呀，要想让暑期消费热起来，不仅需要促消费的政策支持，促进需要技术升级，创新消费场景还需要注重服务，为消费者提供更好的消费体验，满足多元的消费需求。期待一系列的组合拳能够使二季度的消费市场继续保持平稳增长。好的，那今天非常感谢赖阳研究员以及李老师参与我们的话题讨论，也感谢您的收听。想了解更多热点新闻，请关注北京新闻广播微信公众号，也欢迎您继续收听新闻广播接下来的整点快报节目，我们明天再见。