易宝前副总章凯：中小支付机构出路在哪？B端500亿市场

　　支付行业玩家中，支付宝、微信支付、万达快钱、美团钱袋宝、小米支付等是拥有强大消费场景的公司，切入C端支付顺理成章。而对于其他支付公司，因为缺乏场景支撑，直接从C端切入难度太大，从B端突破是一个方向。
　　
　　由于支付业务本身同质化，探索B端“支付+”模式已是行业趋势。目前，行业探索的出路包括“支付+营销”、“支付+金融”等。民盛金科副总经理章凯认为，以支付为入口，提供行业供应链服务也是一大方向。
　　
　　具体运作上，支付公司可以扎根垂直细分行业，与供应链、保理、征信等公司协作，为产业链上的企业提供综合金融解决方案。通过打造产业链闭环，支付公司可以更好的识别交易真实性，从而控制金融风险。
　　
　　在垂直行业选择上，章凯认为至少要满足四个要求。
　　
　　第一是行业B2B交易体量在500亿以上。
　　
　　第二是行业信息化需求迫切。
　　
　　第三是头部公司集中度高，行业前十的玩家市场份额能占50%以上。
　　
　　第四是产业链条足够长，至少要有四五个环节才比较适合切入。
　　
　　章凯表示，产业链条短的行业很容易被微信、支付宝从C端切入，快速侵蚀市场。
　　
　　此外，在章凯看来，支付公司还可以通过参股B2B交易平台或供应链服务商，进一步加深产业链介入程度。
　　
　　章凯是支付行业的老兵，曾任易宝支付副总裁，拥有超过10年的支付行业实践经验。近期，爱分析对章凯进行了专访，就支付行业发展趋势进行了交流，现摘取部分内容分享如下。
　　
　　B端支付是出路
　　
　　爱分析：互联网支付、移动支付、POS支付未来会怎么融合？
　　
　　章凯：支付行业现在不分线上线下，POS已经融合到移动支付。因为用户的支付需求就是便捷，而移动支付更有优势，所以成为主流支付方式，也是未来的发展趋势。
　　
　　大部分的支付公司现在就两个部门，一个是移动支付部门，另一个是2B行业解决方案部门。
　　
　　爱分析：如何看待智能POS带来的新机会？
　　
　　章凯：真正体现一家支付公司能力的不在POS或是智能POS,因为这只是渠道铺设POS的过程，因此导致线下的竞争很惨烈。真正体现能力的在线上，包括风控模型、运维能力等。相对而言，线上有一定门槛，需要行业内的人长期摸索。
　　
　　爱分析：那么，支付公司的新机会在哪里？
　　
　　章凯：微信的财付通、阿里的支付宝、万达的快钱、美团的钱袋宝、小米支付等都是有场景的支付公司，C端切入比较顺畅。对于中小支付企业，自身缺乏强大的场景，直接从C端切入的代价太大，况且现在也没有太大的机会，所以我们会从B端去切。
　　
　　我认为只要在行业链条上深耕，B端就会有机会，因为支付宝和微信没这么多精力去做这一块，它们的战场还是在C端。
　　
　　现在B端支付的市场空间还足够大，但过几年就难说了。可能几年后基本上都被渗透的差不多了，而B端支付的转换成本太高，再想进入就有很高的壁垒了。
　　
　　爱分析：B端支付的市场空间有多大？
　　
　　章凯：现在全国有7,000多万家企业，其中有接近5,000万家是个体工商户，这些企业都需要交易和支付。
　　
　　对于那些支付方式集中度高的领域，比如游戏、航旅，微信和支付宝在C端拥有绝对优势。但考虑到竞争问题，比如微信自己也做游戏，所以游戏公司B端反而更愿意接其他支付公司。另外，它们往往不会仅使用一家支付公司的服务，所以多个支付公司都有机会。
　　
　　支付公司都已经把聚合支付当成标配产品，为商户提供一站式接入方案，而这恰恰是微信和支付宝不会做的事情。
　　
　　爱分析：在现有监管环境下，支付行业还有什么可创新的点？
　　
　　章凯：现在监管层对金融创新领域比较关注，在风险防范方面控制比较严格。所以我们更多的精力都放在B端合作方面，同时在产品上精雕细琢。在支付之外，我们会提供更丰富的增值服务。
　　
　　现在一些支付公司慢慢进入瓶颈期，是因为支付的竞争越来越激烈，利润越来越低。突破的方向有两个，一是借助资本的力量去占领市场，二是跳出支付做一些增值业务。
　　
　　支付+场景+供应链+投资，打造产业链闭环
　　
　　爱分析：对支付+营销+数据+金融的模式有何判断？
　　
　　章凯：这条路有很多人在走，但是还没有看到哪家真正做成功。我认为，这条路未来可能是走得通的，关键是走通以后，能否建立很高的竞争壁垒。
　　
　　爱分析：“支付+供应链”会是支付公司未来的一大出路？
　　
　　章凯：支付+场景是基础，保理等供应链金融服务是变现的手段，本质上还是要以场景为核心。
　　
　　选择场景之后要深度介入，比如家居建材市场，可以把整个家居建材市场的后台支付体系完全打通，在此基础上再去提供各类增值服务。此外，可以借助资本的力量，比如参股关键节点的运营商、交易平台等，加强供应链能力，进一步加深产业链介入程度。
　　
　　爱分析：支付和供应链之间如何协同？
　　
　　章凯：可以打造产业链的闭环。支付公司给供应链条上的企业提供支付，授信等，通过闭环来监控交易，识别交易数据的合理性和完整性，以此更好地控制风险。
　　
　　比如茶这个行业，把供应链和支付绑在一起去做，两个业务结合在一起，开拓市场的难度会更低。其它公司要想复制这个模式其实挺难的，因为有支付能力的公司不一定有供应链能力。
　　
　　具体落实的过程中，可以是先提供支付，觉得支付体验不错，然后再把供应链业务加上。对于有的行业，可能是需要供应链金融服务，支付公司可以借此机会要求使用自家支付系统。
　　
　　爱分析：为了后续提供供应链金融服务，支付公司需要获取哪些数据？
　　
　　章凯：最基础的数据肯定是支付数据。后续能提供更细的金融等服务，是因为能够获得订单信息、交易地点、交易时间、交易的IP等数据。这些信息对于判断交易风险是足够的。如果客户有持续良好的交易支付记录，那就可以获得更多的金融服务。
　　
　　爱分析：支付过程中需要关注的风控点有哪些？
　　
　　章凯：线下部分银联都建立好了，线上部分需要支付公司去建立。风控的节点有三个，一是判别重复支付订单，二是盗卡和伪卡交易，三是欺诈交易，需要跟踪交易行为进行识别。
　　
　　当前支付行业的反欺诈体系还有很大的提升空间，但需要与风险对等的收益。如果收益覆盖不了风险，很多平台就不会投入很多资源去做反欺诈。
　　
　　行业内衡量欺诈风险的指标是损失率，做得好能控在万分之几，做得不好就是百分之几，基本上收益覆盖不了风险。
　　
　　选择产业链条足够长的行业
　　
　　爱分析：B端支付看好哪些行业？
　　
　　章凯：我目前关注了接近20个行业，包括旅游，航空，酒店，烟草等，比较看好消费升级背景下的新零售。比如茶叶，市场规模约1500亿，前十家所占的份额比较高，且产业链条比较长。如果针对茶叶订单、支付、清算和授信做一整套服务，是一个不错的切入点。
　　
　　爱分析：选择行业的标准有哪些？
　　
　　章凯：第一是可转化交易量在500亿以上，第二是对支付等电子化需求特别迫切，第三是集中度高，如果行业前十的玩家市场份额能占到50%以上，我就可以选择进入。
　　
　　有的行业转化不了，比如钢铁行业就不是支付公司的菜。它体量足够大，但是这个行业利润率很低，可收取的支付费用有限，不够覆盖成本。其次是大额交易，银行通过承兑汇票等就解决了支付需求，支付公司没有相对优势。
　　
　　爱分析：航空、教育等线上场景是否还有机会？
　　
　　章凯：从现在来看，线上的场景基本上都会被微信和支付宝干掉。
　　
　　就拿航空来说，在原来行业还比较传统的时候，支付公司提供的支付解决方案是可行的。原因是航空公司原来的链条比较长，代理人渠道占70%以上，直接面向C端用户比较少。
　　
　　现在航空的链条已经越来越短，中间代理人等环节都没有了，直接面向消费者。在此情境下，原来的银行卡等支付模式不够便捷，相比之下，微信和支付宝很方便。所以很容易侵蚀这块市场。
　　
　　12306也一样，基本上都是用微信或支付宝。
　　
　　爱分析：所以选择行业的一个标准是要有足够长的产业链？
　　
　　章凯：对。如果行业的链条不够长，我们一般不会去涉足。就像08年以前的游戏行业，某支付公司占了90%的市场份额，但是现在基本上都被微信和支付宝给抢去了。原因就是链条越来越短，直接面向C端。这种趋势是逆转不了的，因为微信和支付宝是占领了C端后强势切入。
　　
　　对我们而言，产业链条至少有四五个环节才比较合适切入。
　　
　　爱分析：链条长的行业是不是意味着比较传统？
　　
　　章凯：其实可以理解成互联网化不是特别彻底，但对互联网信息化需求强烈的行业，比如茶叶、饲料行业。饲料行业的规模差不多3,000亿，也比较集中，就那几家，所以适合支付切入。
　　
　　爱分析：切入的方式是绑定几家头部公司还是到线下的交易市场去铺？
　　
　　章凯：这两个是同时进行的。先要打通头部的几家公司，然后再去找行业的线上或者线下B2B交易平台。
　　
　　比如烟草行业，支付公司可以跟烟草局和制烟厂合作，经销商通过支付公司相关的B2B平台进货。其实是从上往下切，同时给链条上的商家提供授信等金融服务。
　　
　　爱分析：不同行业的支付系统差异有多大？
　　
　　章凯：核心的底层模块是一样的，在一些产品细节上不太一样。比如茶叶和棉花行业，底层的支付系统是不变的，业务逻辑层面可能会有些微调。
　　
　　爱分析：在不同行业开展业务的时候，关键是技术还是BD?
　　
　　章凯：底层技术模块差异不大，难度不高。另外，现在市场对支付的认识已经培养好了，不需要再教育，所以BD的难度也不是很大。
　　
　　相对而言，产品经理的抽象能力很重要，因为不仅要懂支付，还要懂特定的产业链条，再把它反映到产品设计中，这个很关键。
　　
　　支付牌照价格将降低
　　
　　爱分析：对支付行业的监管政策趋势有何判断？
　　
　　章凯：支付监管越来越细，越来越严。不管是2C还是2B,POS还是二维码，人民银行对支付进行监管越来越全面，所以支付行业也会有一定的政策风险。
　　
　　爱分析：现在支付牌照的价格合理吗？
　　
　　章凯：我判断现在的支付牌照价格是偏高的，慢慢会降到理性的水平。因为支付是基础设施，而整个市场不需要这么多支付公司。目前单纯支付业务的利润已经很低，有些公司拿着支付牌照也不经营。
　　
　　支付本身价值有限，向外延伸才是价值提升的方向。我认为支付公司应该跟投资公司，基金公司等结合在一起，通过支付来投资合并购，打造闭环，提升价值。