通联支付公司市场营销现状分析

　　1、通联支付公司概况

　　通联支付公司成立于2008年10月，是首批获得人民银行颁发《支付业务许可证》的第三方支付公司。截至2020年底，通联支付公司在全国设立了37个省级分公司，业务范围覆盖280余个城市，1700余个县域，共计在册正式员工超过4000人，注册资本金近15亿元，是业务实力较强的第三方支付公司。

　　通联支付公司以银行卡、微信扫码、支付宝扫码受理为业务基础，通过自建的“收银宝”业务管理与交易处理系统，为超过千万的商家和个人用户提供支付与资金清结算服务。除了基础业务，通联支付公司利用自身全支付牌照优势，在预付费卡、基金支付等多个方面开展业务，并建立通联商务、通联金科等多家全资子公司开展专项业务。

　　2016年，通联支付公司凭借多年行业经验，结合目前行业存在问题，创新性的推出“云商通”产品，为集团类、连锁类商户提供账户服务，成功服务红星美凯龙、鲁花集团等上千家大型企业，进一步提升了公司品牌知名度。2020年，公司将“云商通”产品上升为公司战略产品，力求通过该产品进一步推动公司进行转型与发展。

　　截至2020年底，通联支付公司年处理交易量超过10万亿元，服务商户和个人用户超千万，保险行业总对总合作近百家、寿险机构合作覆盖率超90%、基金支付业务行业占有率稳居第一。

　　2、通联支付公司市场营销现状分析

　　1. 通联支付公司目标市场与市场定位

　　（1）通联支付公司目标市场

　　通过以商户性质划分，支付市场可分为无营业执照个人商户、个体工商户与企业类商户、其他组织类商户（政府、事业单位等）。通联支付公司目前发展中不区分商户性质，根据不同商户性质及情况提供不同类型的支付产品，为其解决支付需求。

图1 通联支付公司商户类型占比

　　通过支付方式划分，分为线下支付、线上支付。通联支付公司凭借大量的营销人员及银行渠道，在包括银行卡、微信扫码、支付宝扫码等线下支付市场占有一席之地，但在线上支付方面因为没有财付通、支付宝等相关的线上应用场景，所占市场份额较低。

　　（2）通联支付公司市场定位

　　通联支付公司的企业愿景为“成为基于第三方支付的金融科技服务引领者”。通联支付公司将自身定位为金融科技服务提供商，基于其在第三方支付的行业优势，通过科技赋能金融，进一步打造支付场景，并形成自身支付服务体系，更好为客户提供支付及其他金融产品服务。

　　2. 通联支付公司现有营销策略

　　（1）产品策略现状

　　企业提供的产品是有形的产品和无形的服务相结合。通联支付公司的核心产品为“收银宝”支付产品和“云商通”账户产品，相较于其他同行业支付机构，通联支付公司将后续服务作为重点，并为商户提供长期业务支持与硬件、软件维护的持续服务。

　　2015年通联支付公司就对现有所有产品进行整合，将所有产品共同集合在“收银宝”中，将其作为公司的核心产品，通过统一的品牌、稳定的渠道、安全的结算以及友好的使用界面，在产品力上高于同期其他第三方支付公司。该产品主要为商户提供线下POS收银、线上支付收款等多种支付服务，可满足绝大部分商户对于支付收款的相关需求。

　　同时，因一般商家是具有持续收款需求的，通联支付公司针对此类商户采取免费长期的支持与维护政策，保证商户的正常使用与问题解决。

　　2018年公司推出“云商通”产品，该产品与“收银宝”中包含的基础支付产品（银行卡、微信扫码、支付宝扫码）不同，其更多面向企业类商户，为其提供账户类的解决方案。“云商通”作为系统类产品，可以与商家的相关财务、管理系统对接，最后通过使用“收银宝”进行收款支付。

　　作为市场中第一家推出该产品的公司，“云商通”产品在市场中有较强竞争力。该产品涉及较多系统开发、编程等情况，通联支付公司一般提供技术协助、特殊开发、长期维护等服务，以保证商户稳定适用“云商通”产品。

　　（2）价格策略

　　价格策略是影响公司利润的最重要因素。对于通联支付而言，“收银宝”、“云商通”两产品因成本及盈利方式不同，采取不同的价格策略。

　　“收银宝”等相同支付产品，通过交易手续费盈利，因交易渠道成本较为固定，经过长期的市场竞争，市场价格费率己经较为稳定，因此通联支付公司与市面上大量公司相同，按照固定的费率进行业务营销。

图2 通联支付公司服务商户定价情况

　　而“云商通”产品因为有一定技术开发成本且产品竞争力较强，通联支付公司在定价时有一定话语权，一般通过收取对接费和每年系统使用费的形式进行推广。

　　（3）渠道策略

　　通联支付公司共有三条不同渠道，为公司拓展合作商户。

　　①自有员工。通联支付公司业务范围覆盖280余个城市，1700余个县域，共计在册正式员工超过4000人。在第三方支付机构中，是在册营销人员最多公司之一。通过较广的地域覆盖和大量的拓展人员，通联支付公司一直坚持通过自主拓展的形式开展业务。

　　②银行推荐。通联支付公司一直坚持“依托银行，服务银行”的营销理念，通过与银行建立合作关系，通过银行较为丰富的获客渠道，为公司推荐商户。目前通联支付公司已与大量股份制、城商行、农商行建立合作。

　　③代理商。目前市面中存在大量代理公司，该类公司一般拥有一定资源或团队，但因无支付牌照，所以通过为持牌支付机构拓展商户的形式获取分润。通联支付公司以自拓为主，对于代理商合作较少。

图3 通联支付公司存量商户来源情况

　　（4）促销策略

　　对于通联支付公司而言，在促销策略层面分为两部分。第一是价格、活动促销，因本身支付手续费利润较薄且公司对于利润考核较严，通联支付公司在价格、活动促销方面基本没有制定过相应的策略。第二部分是广告、公共关系等宣传促销，因中国人民银行规定支付类产品不得在线上进行销售，通联支付公司从公司建立以来很少对外进行宣传促销。

　　总体而言，通联支付公司在促销策略层面仅通过银行推荐、商户互相推荐等形式进行宣传，没有较系统、较多的制定与操作落实，也使大量商户对通联支付公司较为陌生。

　　（5）人员策略

　　目前通联支付公司人员策略仅针对企业内部的员工。公司定位是金融科技服务商，所以目前在员工招聘时，公司以招入金融、计算机、管理等专业人员为主，并对现有员工现有绩效及实际表现进行合理安排，不断优化现有团队，保持团队的积极性及专业性。

　　（6）服务过程策略

　　为保证员工工作效率，通联支付公司将营销服务人员分为营销团队与维护团队，也将服务过程（见图4）分为两部分，由营销团队负责银行渠道维护、商户商务洽谈、合作协议签订、资料提交录入等工作，一旦支付产品配置完成则会交于维护团队进行商户装机、培训、耗材配送、维修等工作。

图4 通联支付公司服务流程

　　（7）有形展示策略

　　通联支付公司在全国设立了37个省级分公司，业务范围覆盖280余个城市，且均设有办公地点开展业务。支付服务无实体产品可以展示，目前通联支付公司通过宣传彩页等形式进行文字、图片展示，以使客户了解公司产品特点及公司优势。