联通支付公司-沃支付的简介及营销现状

　　1、联通支付公司简介

　　联通支付公司简称“联通支付”或“沃支付”，2011 年成立，是中国联通的全资子公司，注册资金 2.5 亿。联通支付是中国网联清算出资股东，先后荣获第九届中国移动支付年会杰出企业奖、第九届中国移动支付年会明星平台奖、中国金融科技最具影响力品牌奖、2017 金融科技年度品牌引领奖、2018 年度运营商产品创新奖等重要奖项。

　　联通支付的企业品牌为“沃支付”，以“智付创想”为口号，以“通信+产品”为定位，是一家具有支付全牌照的第三方支付企业。公司运用科技与金融进行深度融合、构建金融生态体系，拓展 2C 与 2B 金融支付业务，不仅向个人用户提供理财投资、信贷分期等金融信息服务，还向企业客户提供一体化的支付金融、大数据等综合解决方案。

　　截止目前，联通支付线上线下支付业务覆盖全国，沃钱包 APP 月活跃排名业内第七，平台注册用户数超过 2 亿，技术产品研发人员 300余人，自主研发率 92%以上。

　　联通支付公司发展历程：

　　2011 年，筹建审牌，注册成立，获得支付业务许可证。
　　2012 年，正式挂牌，快捷支付产品上线。
　　2013 年，“沃钱包”APP 上线，资金代付产品上线。
　　2014 年，获得互联网支付、预付款，增值电信许可证。
　　2015 年，获得基金销售支付结算许可。
　　2016 年，电子劵支付产品上线。
　　2017 年，员工服务支付产品上线。
　　2018 年，APP 注册数突破 1.5 亿。
　　2019 年，APP 月活跃突破 1600 万。
　　2020 年，获得 AAA 级信用企业。

　　2、联通支付公司营销现状

　　1. 产品概况

　　联通支付公司为个人用户提供收付款支付产品、电子券支付产品以及金融服务产品，为企业客户提供定制化的支付金融、大数据等综合支付解决方案，满足客户在资金流转、分账、清算等方面的需求。

　　针对各行业平台商及系统商客户，联通支付提供集“全场景支付+分级智能账户+灵活资金处理+增值服务”为一体的综合支付金融解决方案，主要解决各行业客户普遍面临的资金流转方式散、环节多、灵活差、效率低及二清违规等问题，目前联通支付公司支付产品主要有以下三类：

　　（1）收付款支付产品

　　自联通支付成立之日起，标准收付款产品一直是联通支付的核心产品，经过近十年的发展，联通支付的收付款支付产品能力不断增强，涉及支付业务覆盖线上线下，业务形式满足 API 对接、二维码对接、收银台对接、POS 设备等多种需求。

　　作为运营商背景的国有企业，联通支付的品牌价值对于用户开发及市场推广具有强大的优势。另外，庞大的用户量带来的规模效应对于新市场的开发具有强大的助力。

　　市场竞争的加剧促使企业不断的挖掘客户需求，创新支付产品服务方式。

　　21世纪最大的特点就是融合，如不同文明的融合、经济的融合，当然最关键的还是产品的融合，针对市场上存在的移动支付需求，联通支付作为运营商背景的第三方支付公司，通过大量的调查论证，于 2017 年推出了融合快捷支付、余额支付、微信支付、钱包服务等多种支付产品为一体的综合解决方案，即“收银台”，其分账能力及组合支付能力，满足客户需求的各类支付场景。

　　自 2017 年推出以来，收银台就获得较大的发展，截止 2019 年，收银台共产生交易额达 500 万亿元，占比公司整体支付产品交易额的 3%，预计未来将会进一步增长。

　　（2）电子劵支付产品

　　电子券支付产品是联通支付充分利用中国联通和联通支付的客户规模、接入场景、销售渠道而提供的权益类产品，是企业客户连接场景的主要工具。平台依据企业客户需求，向指定个人消费用户发放绑定移动手机号的电子券，使用时与现金等值。

　　基于人群标签和增值服务，电子劵抓住流量聚合入口，贴近用户需求，打造“场景+通信”模式，能够满足企业客户引流、促销等多元化需求。

　　电子劵产品有以下三个能力：

　　一是精准营销能力。通过数据融合用户画像，创建策略向外赋能，千人千面展示活动，套餐权益相互匹配。

　　二是集约营销能力。前向集约创新产品，后向丰富结算能力，实现商户自助发券，打通商户会员体系。

　　三是智慧运营能力。根据商户分类及用户分层，实现营销模板对外输出，活动自主灵活配置。自电子劵推出以来，联通支付服务于运营商、电商、保险等多个行业，服务商户近 100 万户，是联通支付构建支付生态圈的关键产品。

　　（3）金融服务产品

　　以利益为纽带，推进同金融机构联盟，对于联通支付在第三方支付行业中的发展具有十分重要的意义，直接影响到联通支付未来的的支付业务发展。2017年 8 月央行发布“断直连”“备付金集中缴存”等相关政策以来。

　　联通支付与银联、网联的合作是其开展支付业务的重要基础，银联在中国境内拥有数十亿张的银行卡发行量，而网联是网络支付的必经之路，加强同银联、网联的合作，使得联通支付有更强的支付通道能力开发金融服务产品。

　　同金融机构联盟不仅局限于银联、网联等支付通道，更包括最多的银行、保险、小贷、消金、证券等金融机构。联通支付的客户流量是巨大的，这些资源对于金融机构在国内开拓市场有巨大的帮助，双方凭借双方在客户资源、交易数据、市场渠道等方面的优势展开大范围的合作。

　　联通支付可为金融机构提供相关金融服务产品的同时还可以为金融机构提供便捷的支付通道，实现共赢。

　　2. 定价情况

　　目前，联通支付公司的定价策略主要涉及企业客户，而对于个人客户而言是完全免费的，现阶段，联通支付公司支付产品的定价策略主要分为标准价格与优惠价格。

　　作为一家运营商背景的国有企业，联通支付的定价政策是明确的，不存在任何规定之外的额外收费。目前，联通支付基础产品定价是按照支付的交易笔数或交易额的一定比例进行收费。从现有的定价政策来看，主要分为两种定价类型，即标准价格与优惠价格。

　　（1）标准价格

　　对于初次与联通支付合作的小型企业、个体工商户等企业客户，联通支付采取标准价格的定价政策。如表1所示。

表1 标准价格

　　（2）优惠价格

　　对于潜力较大的企业客户，联通支付可采取优惠价格的定价政策。根据企业客户的预计交易额以及信誉情况，联通支付采取不同的折扣设定优惠价格。客户如需申请优惠价格，需额外提供相关资质材料在线免费申请。目前联通支付的优惠价格主要有以下三个档位，具体如表2所示。

表2 优惠价格

　　3. 渠道建设

　　联通支付自成立以来，一直努力进行着营销渠道的建设，目前，联通支付营销渠道主要分为自建渠道和共建渠道，其中自建渠道主要分为两部分，一部分设在北京总部，另一部分设在各业务大区的销售处。共建渠道主要是一些代理商或战略客户，为联通支付推荐客户资源。如表3所示。

表3 营销渠道

　　联通支付的支付业务拓展主要是依靠自建营销渠道来完成的，目前，联通支付在北京总部共有 50 多名销售人员，在全国设立 6 个业务大区，包括东北业务大区、华东业务大区、华南业务大区、华北业务大区、西北业务大区以及西南业务大区。

　　每个业务大区安排 1 名业务大区经理，负责统筹本区域整体的支付产品销售以及合作渠道维护。安排 6-7 名业务员，负责协助大区经理拓展业务。通过西北业务大区业务员的招聘要求来了解业务员的职责，如表4所示。

表4 业务员招聘要求

　　4. 促销情况

　　从支付宝、微信支付的春晚红包等广告案例中，我们可以清晰的看到广告对于支付业务的巨大促进作用。目前，联通支付公司主要有推送广告及权益活动两种促销方式。其中，广告推广主要是沃钱包平台的广告宣传，促销活动则主要是针对购物和缴费。2020 年第一季度联通支付的促销活动如下表5所示。

表5 联通支付 2020 年促销活动

　　5. 个人用户情况

　　为了解影响移动支付的发展因素以及联通支付支付产品的使用情况，本人设计了“影响消费者支付行为的因素”以及“关于影响移动支付的发展因素”的访谈问卷，由于全国调研及收集数据的难度较高，本次调研地区设在北京，为使调研数据真实且有价值。

　　笔者分别调研了北京社会消费水平差异性较大的四个区域，分别为西城区、海淀区、丰台区、大兴区，本次设计调查问卷的目的主要为：

　　（1）了解用户在国内第三方支付平台的使用情况；
　　（2）统计用户了解联通支付公司的渠道方式；
　　（3）分析用户不愿意使用联通支付公司业务的原因；
　　（4）记录用户对于第三方支付产品的需求。

　　本次访谈问卷的目标为北京市区普通用户，要求年龄在 18 岁及以上，不设立学历、职业、收入、性别等约束条件。2020 年 11 月到 12 月期间，笔者分别在北京市西城区、北京市海淀区、北京市丰台区、北京市大兴区的商圈周边发放共计 200 份访谈问卷，一共回收 182 份，问卷回收率为 91.00%。

　　除去填写不完整或不清晰等原因的无效问卷，本次回收有效访谈问卷共计 176 份，其问卷有效率为 96.70%。

　　（1）样本概况统计

　　关于性别，样本中男性占比稍低于女性，其中，女性占比为 51.13%，男性占比为 48.86%；年龄方面，234 岁人群的占比最高，达到了 44.31%；教育程度方面，本科及以上样本人数超过一半，占比达到了 68.75%；

　　职业方面，企业员工及个体户是主要群体，占比分别为 25.56%和 24.43%；关于收入，样本中月收入 5000-10000 之间的用户占比接近 57.39%。具体样本统计的性别、年龄、教育程度、职业及月收入情况如表6所示。

表6 样本概况统计

　　（2）不同支付平台的用户人数统计

　　从样本调查结果可以看到，微信支付是北京地区用户使用最频繁的第三方支付平台，占比 76.47%；除此以外，频繁使用支付宝的用户人数也较多，占比为17.64%。具体统计如图1所示。

图1 不同支付平台的用户人数

　　（3）使用支付业务的不同生活场景

　　根据访谈结果可以看到，在线下场景中使用支付的用户数量最多，占比56.81%；线上消费也属于热门应用，经常使用线上消费的样本占比 31.82%；充值缴费使用第三方支付的样本占比 5.68%；值得一提的是样本用户在近年来交易规模飞速增长的互联网金融类应用占比 4.55%，其他场景共占比 1.14%。如表7所示。

表7 使用支付业务的不同生活场景

　　（4）使用联通支付公司支付产品的统计情况

　　由于联通支付总部在北京，本次调查问卷中占比 79.55%的用户知道联通支付，使用过联通支付相关支付产品的样本用户占比较小，占比 11.36%，而联通支付的忠实用户数量极少，占比仅 1.13%。具体如表8所示。

表8 联通支付公司支付产品的统计情况

　　（5）了解联通支付公司的渠道方式

　　从访谈结果了解到，用户主要是通过联通营业厅、朋友介绍以及业务促销、优惠活动等渠道了解到联通支付的相关支付产品。其中，通过促销优惠活动了解联通支付的用户数量最多，占比 51.70%；通过营业厅了解到联通支付的用户数量也相对较多，占比 25.57；通过朋友介绍了解沃支付的用户占比 17.05%。具体如下图2所示。

图2 了解联通支付的渠道方式

　　（6）不愿意使用联通支付公司业务的原因

　　功能不完善是用户不同意使用联通支付业务的最主要原因，占比为 45.45%；由于习惯使用其他第三方支付平台，而同意不更换的人员占比 28.40；因为不了解联通支付，所以不使用联通支付业务的用户数量也较多，占比 20.45%，具体原因如下表9所示。

表9 不愿意使用联通支付公司业务的原因

　　（7）影响移动支付发展的重要要素

　　从访谈对象的结果来看，访谈用户认为市场规模、银行竞合、技术创新、沉淀资金等调研的 19 项要素都是影响移动发展的重要要素，据粗略汇总，绝大多数用户认为市场规模、法律监管及技术创新是影响移动支付发展最重要的要素，其中 71.63%的用户认为最重要，28.37%的用户认为比较重要；

　　另外，信息安全、服务品质、消费习惯也是用户认为很重要的要素，其中，21.43%的用户认为最重要，78.57%的用户认为比较重要；由于互联网在一线城市的普及率较高，再加上用户对银行信用机制的更加信任，绝大多数用户认为网络普及、用户特征、信用机制等要素对于现阶段移动支付的发展不是最重要的，其中 7.05%的用户认为比较重要，92.95%的用户认为一般重要。具体如下表10所示。

表10 影响移动支付的重要要素

　　（8）问卷情况总结

　　结合北京地区第三方支付行业的发展状况以及访谈问卷的相关数据可以得出如下结论：

　　其一，消费用户使用支付宝与微信支付最为频繁，这也是联通支付公司最大的两个竞争对手。

　　其二，联通支付的忠实用户相对较少，用户主要是通过促销优惠活动以及联通的营业厅两个方式了解到联通支付的支付产品，其中 80%的用户仅仅是听说过联通支付及其支付产品。

　　其三，用户不同意使用联通支付的主要原因是功能不完善。再加上微信社交场景与支付宝淘宝购物场景的使用习惯，导致联通支付的用户数量提升较慢。

　　其四，根据问卷调研发现，影响移动支付发展的要素有很多，其中市场规模、法律监管及技术创新是用户认为影响移动支付发展最重要的因素；除此以外，信息安全、服务品质、消费习惯也是用户认为影响移动支付发展很重要的因素；相对而言，用户认为网络普及、用户特征、信用机制等要素对于移动支付的发展相对而言不是最重要的。