一、网易跨境收款平台出现的背景分析
网易支付每年的 GMV 在域内业务就足够支持团队的运营和维持，为什么还要进入跨境收款的行业，细致分析我们会发现以下几个原因：
1、网易集团内部需求
（1）网易集团介绍
图1 网易集团发展历程
网易业务板块涉及游戏，电商，传媒，社区，支付，教育，音乐等等领域，作为一个综合性电商，在互联网领域上市公司市值前五，在通信领域是中国最大的电子邮件服务商，在游戏娱乐领域是中国第二大游戏公司，在媒体领域是中国领先的互联网媒体，在电商领域具有行业 GMV 第一的网易考拉以及中国优质制造品牌商网易严选。
（2）网易支付在域内扮演的角色介绍
网易支付于 2009 年 2 月正式发布运营，已累计实名认证用户 4000 万，年交易金额 1000 亿元，相关跨境业务交易额累计已达 100 亿元，有丰富的跨境电商综合金融服务经验。目前已经成为网易电商、游戏、教育、邮箱等业务进行互联网金融业务领域拓展的一个核心载体。
2015 年 7 月开始服务外部商户亚马逊中国，建立亚马逊官方合作，开发跨境人民币、外汇系统。
2018 年开始网易支付独立为网易集团一级部门属于杭州研究院，开展跨境结汇业务，服务于中国优质跨境卖家，作为整体能力输出。
2016 年6 月底，亚马逊在美国拥有的Prime 会员人数达到了6300 万，20%美国人是亚马逊会员。相比于普通用户，Prime 会员平均每年在亚马逊网站上消费高达1200-1500 美元，而非会员平均年消费仅500-700 美元。亚马逊会员顾客的优质性不仅体现在消费能力上，在活跃度、忠诚度和参与度等方面也表现较好。这样的业绩表现在2017年也吸引了网易体系内的电商的网易严选的加入，严选即将要开拓的亚马逊业务非常重要的一个环节就是资金回款的问题，因为涉及到跨境，所以传统国内的支付方式没有办法覆盖，于是就提出需要网易支付支持其跨境电商收款业务，给到一个解决方案。
2、外部市场环境需求
（1）市场体量越来越大，市场配套需求
在跨境电商发展中，B2B和B2C 模式成为中小外贸企业的首选，当前跨境B2B和B2C 平台逐渐从信息服务平台向在线交易平台转变。B2B和B2C交易的线上化是不可逆趋势。打破传统外贸B2B 线下交易，倒逼着传统工厂和专业批发市场转型，促进线上与线下融合。其次，Accenture 数据显示，预计到2020 年，全球B2B和B2C交易额将达到2.32 万亿美元。其中，中国跨境B2B和B2C电商交易额将达到1.24 万亿美元，超过全球份额一半，这样的体量要求在供应链服务上面有全面的配套以支持其增长。
（2）卖家规模趋于中小化，需要支付企业支持
再次参与跨境交易的主体为这种小企业为多，他们在产品研发，用户运营，店铺管理上面有一定的优势，但是在企业税务，资金收款等方面完全依赖于社会精细化分工，跨境收款在跨境交易的环节中承担金流的角色，显得尤为重要。高频小额化的交易需求，及时安全有效的收款方式，让国内目前的支付机构已经不能满足其需求，随着贸易模式越来越碎片化，订单需求越来越定制化，定制化的支付收款需求似乎也迫在眉睫需越来越多的跨境收款公司参与到这块业务中来，提供支持服务。
3、支付行业需求
中国支付市场被国外跨境收款公司占据，优质中国卖家企业需要定制化优质跨境收款平台提供更加优质高性价比的服务。
在2015年之前，国内跨境卖家收款服务基本依赖于境外跨境收款平台，外资企业在产品通道能力上面没有问题，但是在本地化服务以及在场价格方面真的没有优势，境外的支付费率明显普高基本在3%左右，2015年国内第一家跨境收款公司进入市场，直接以1%费率拉低行业三分之一费率。
但是开展跨境收款业务的必要条件包括通过国际卡组织认证、支付牌照（汇款、结售汇等）、综合收单能力（移动支付收单）以及银行通道和客户资源等，这些都决定了支付企业的成本。所以很多服务中国目前开展跨境收款的企业都没有完全能够提供，依赖于外部合作资源。中国跨境收款平台之路还很长，需要优质企业的持续探索与进步。
二、网易跨境收款平台的商业模式画布分析
商业模式画布是奥斯特瓦德和皮尼厄在 2011 年出版的书《商业模式新生代》中运用的一种商业模式创新的工具,它基于克莱顿.克里斯腾森对商业模式概念的定义,将商业模式进行可视化,分成九个构造块,包括客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。这九个基本构造块覆盖了谁是我们的客户、给客户提供什么、如何提供客户、收入和成本分析等方面。
网易跨境收款平台目前主要商业模式按照画布分析之后主要如下图展示：
图2 现有网易跨境收款平台的商业模式画布图
接下去我把画布中九大要素按照谁是我们的客户、给客户提供什么、如何提供客户、收入和成本分析主要分成四个部分：基础设施，提供物（价值主张），客户以及财务来进行细化分析，具体请见下图中模块图：
图3 商业模式画布4模块图
接下去重点对图中网易跨境收款平台的基础设施进行分析包括核心能力，关键资源和重要合作伙伴，提供物也就是客户价值主张进行分析，客户板块中的客户关系，渠道通路，目前消费群体进行分析，以及最后对收入来源和成本结构的财务板块进行分析。
1、基础设施
网易支付 2009 年成立开始，一直是专注于支付结算领域，落地支付结算的本质。
在 2015 年开始，因为网易考拉域内部门的支持需求，开始开展跨境收款业务。同时获得了跨境人民币牌照和跨境外币牌照，具备进入跨境收款行业的关键资源，但是在跨境收款业务的发展中，境内牌照和境外牌照缺一不可，所以在 2008 年网易成立香港公司，获得香港 MoneyService Operator（MSO）牌照，可以开展境外资金服务业务。
网易支付域内职责作为服务部门提供支付产品给域内产品使用，比如网易游戏，网易云阅读，网易云游戏等等领域，包括快捷支付，企业收款，大额支付、余额支付、二维码支付、实名验证等等，支持所有银行实时代发通道，7*24 小时受理，准实时到账。
支持超过 200 家银行，姓名、身份证、卡号、手机签约通道，提供优质的支付通道服务，全国 180 多家合作银行与中国银行、中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银联等 20 余家金融机构达成长期战略合作通过智能路由，实现实时切换渠道提供稳定有保障的支付服务，银行 APP 聚合支付集合工行、建行、农行、招行等常用手机银行 APP，突破银行快捷限额，体验银行快捷一样便利的支付流程。
全流程由银行严格的风控保障用户的支付安全。产品对接形式简单、灵活、可配置，支持混合模式与纯 APP 支付两种模式。定制支付解决方案：比如游戏产品，SNS 社交产品，电商产品，其他支付产品，具有搭建支付通道的核心能力。
2018 年初立项以来，网易支付尝试对接很多境内跨境收款合作，2018 年 9 月搭建了美元通道，年底开通了欧元通道，其中有境外支付公司，境内银行通道，支持业务的正常开展，具备重要合作伙伴渠道资源。
2、价值主张
网易支付上线跨境收款平台服务的初衷是因为域内网易严选的收款需求，2017 年网易严选进展亚马逊开通美国站点，对于资金快速便捷安全有效的回到境内有了需求，所以网易支付在 2017 年开始调研市场，2018 年立项成立跨境收款部门搭建跨境收款产品。
网易支付跨境收款业务最初的客户的是网易严选，所提供的产品就是亚马逊收款。2015 年，网易支付支持域内电商网易考拉搭建了进口购付汇业务，同期建立与亚马逊中国官方合作业务，开发了开发跨境人民币、外汇系统。2018 年，网易支付支持域内电商网易严选，对接境外一线清算行，开通亚马逊收款服务，同时对外输出美国站和欧洲站收款业务。
具体业务模式见下图:
图4 网易支付进口购付汇业务
图5 网易支付出口收结汇业务
网易支付没有如行业中第三方支付涉足跨境出口业务做半程结算，2018 年因为域内严选需求，开始正式涉足跨境出口收结汇业务，结合电商场景搭建更加有助于拓展不同场景交易的可能。
3、目标客户
网易跨境收款平台最初定位服务用户是网易严选，提供亚马逊收款服务，但是在产品的调研中发现跨境收款市场体量非常大，而且呈现倍数增长的趋势，行业中跨境收款企业规模参差不齐，没有中国品牌性标杆企业，所以目标客户从最初的域内用户，变成跨境优质卖家用户的定位。
这样的目标用户定位带来最直接的问题是需要对外拓客，网易支付作为域内服务部门，没有独立的营销和销售体系，过往 10 年一直服务于域内，服务于 C 端用户，所以对于跨境电商这样的小 B 用户群体，没有拓展和服务的经验，在初期触达客户方式上面选择和跨境服务商合作，使用代理分佣制度拓展用户。
4、成本结构和收入来源
网易跨境收款平台前期搭建通道上选择和银行渠道以及国外支付公司合作快速上线美国站和欧洲站，成本结构上面主要由通道维护成本，银行渠道成本以及为了拓客所花费的营销成本组成。后期直连对接花旗通道之后成本结构由原来的通道维护成本为主，变成银行通道成本为主的成本结构。
客户定位群体上面跨境收款服务主要服务于亚马逊的卖家，所以收入结构上主要由费率也就是手续费构成，后期对接花旗通道之后，具有了成本优势，同时在兑换上面具有更多汇率的主动性和优势，汇率差额的收益也是收入的重要组成部分。
三、网易跨境收款商业模式的问题分析
1、网易跨境收款商业模式的总体评价
关于市场定位，网易支付服务的商户对象直接从网易体系部门转到全国跨境卖家，在跨境收款环节满足他们资金收入需求。第一步只开通亚马逊平台收款的决策在整个市场体量分布以及产品搭建成熟度来说是最好的选择，同样竞争也是最激烈，网易对于目标用户定位在增量市场是明智的。
关于业务系统，因为没有跨境收款的项目经验，没有对外服务用户的经验，所以整个模块的人性化设计欠缺，追随在竞争对手的脚步中夹缝创新似乎是目前的业务系统进展现状。
盈利模式，由于产品的模块设计功能才初步完善，目前主要就是佣金的收入以及汇率的差额部分。
企业价值定位，希望能落地支付结算本质，充分利用其优势输出适应市场需求的支付产品。
2、网易跨境收款商业模式存在的问题分析
（1）市场推广策略问题
网易支付一直域内支持部门的角色决定了部门的存在属性是职能部门，没有过多盈利的压力，没有市场拓展客户的需求，所以在推出跨境收款平台时，对网易支付来说最大的挑战就是如何拓展小 B 端商户。
从组织架构的组成来看，没有营销部门，只有商务合作部门，用于对接部门间合作和渠道合作商。直接面对客户的销售部门设置缺失是比较大的问题。
所以在市场初期，只能选择合作商合作的方式拓展，效果显着慢，推荐周期冗长。
（2）产品模块设计问题
网易具有成熟的域内支付产品模块设计能力和接口对接技术，所以在产品初期选择与支付通道渠道商合作，对接成熟的支付通道接口，直接上线模块。
初期选择这样的产品模块接入是比较优质的选择，但是前提在删选出优质的渠道商进行合作，这块恰恰不是网易支付的优势，所以在产品模块接入之后整体产品设计存在一些问题，比如资金流转时效，客户入网审核流程等等。
（3）核心竞争力不清问题
作为一个服务角色而生的部门，最强的能力就是服务能力，网易支付具有网易云七鱼客服部门搭建的线上智能客服系统。作为具有亿级 C 端用户量的服务部门，其服务体系的完善是非常突出的优势，但是在核心竞争产品设计的时候并没有充分融入优质的服务能力。
同时网易集团本身具有雄厚的资源背景，在对接渠道合作的过程中网易支付也没有充分利用集团资源，不必要的拉长了渠道对接和产品设计的时间，增加了项目时间成本。
